상호 이익이 되는 합의
기업 협상의 분주한 일상에 푹 빠져 있는 회사원으로서 평소 협상에 대한 관심이 높았습니다. 보다 나은 협상을 위해서는 어떤 접근이 필요할까를 고민하던 차에 윌리엄 유리(William Ury)가 쓴 ‘하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가(Getting to Yes : Negotiating Agreement Without Giving In)’ 책을 접하게 되었습니다. 이 책은 협상 문학 분야의 시대를 초월한 고전으로 독자들에게 상호 이익이 되는 합의에 도달하는 기술과 과학에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다. 1981년에 출판된 이 책은 적대적인 전술보다 협력적인 문제 해결과 창의적인 해결책을 강조하는 원칙에 입각한 협상 개념을 도입함으로써 협상에 대한 전통적인 접근 방식에 혁명을 일으켰습니다. 나에게 협상은 종종 적들이 충돌하고 승자와 패자가 멍든 싸움을 벌이는 전쟁터처럼 느껴졌습니다. 그러나 유리의 책은 협상을 상호 이익 달성을 목표로 하는 협력적 노력으로 제시하면서 이러한 적대적 사고방식에서 신선한 출발을 제시했습니다.
협상에 대한 패러다임의 전환
도전적인 기존 접근 방식
유리와 그의 공동 저자들은 협상이 한쪽의 이익이 필연적으로 다른 쪽의 희생이 되는 제로섬 게임이라는 통념에 도전하는 것부터 시작합니다. 대신 그들은 입장보다 이해관계를 우선시하는 원칙에 입각한 협상으로의 패러다임 전환을 옹호합니다. 이 책은 협상가들이 확고한 입장보다는 근본적인 요구와 우려 사항에 집중하도록 장려함으로써 건설적인 대화와 상생 결과의 토대를 마련합니다. 협상에 대한 나의 접근 방식에 큰 영향을 준 한 가지 원칙은 문제에서 사람을 분리한다는 개념입니다. 최근 공급업체와의 계약 협상에서는 서로 다른 이해관계가 충돌하면서 긴장감이 고조되었습니다. 공급업체와 정중한 관계를 유지하면서 당면한 실질적인 문제를 해결하는 데 의식적으로 집중함으로써 갈등을 완화하고 보다 건설적인 대화를 조성할 수 있었습니다. 이러한 접근 방식의 변화는 우리의 업무 관계를 개선했을 뿐만 아니라 계약 계약에서 보다 유리한 조건을 위한 길을 열었습니다.
원칙에 입각한 협상의 원칙
‘하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가’는 원칙에 입각한 협상의 핵심을 구성하는 네 가지 주요 원칙을 설명합니다. 사람과 문제를 분리하는 첫 번째 원칙은 상대방과 긍정적인 관계를 유지하면서 실질적인 문제를 해결하는 것의 중요성을 강조합니다. 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춘 두 번째 원칙은 협상가가 공유된 이해관계와 목표를 밝히기 위해 표면 수준의 요구 사항을 조사하도록 장려합니다. 이를 통해 당사자들은 양측의 요구를 모두 충족하는 창의적인 솔루션을 모색하여 상호 이익이 되는 합의를 이끌어 낼 수 있습니다.
적용 및 실제 사례
책 전반에 걸쳐 유리는 설득력 있는 실제 사례와 사례 연구를 통해 원칙에 입각한 협상의 원칙을 설명합니다. 비즈니스 협상부터 국제 갈등까지 독자들은 이러한 원칙이 다양한 맥락에서 어떻게 적용될 수 있는지에 대한 실질적인 통찰력을 얻을 수 있습니다. 책에 설명된 원칙을 준수하는 성공적인 협상을 보여줌으로써 유리는 지속 가능하고 장기적인 합의를 달성하는 데 있어서 원칙에 입각한 협상의 효과를 보여줍니다. 유리의 책에서 얻은 또 다른 핵심 내용은 상호 이익을 위한 옵션 생성의 중요성이었습니다. 까다로운 고객과 프로젝트 일정을 재협상하는 과정에서 처음에는 양측이 각자의 위치에 확고히 자리 잡은 난관에 봉착했습니다. 이 책에 설명된 원칙을 바탕으로 나는 브레인스토밍 세션을 통해 고객의 요구 사항을 충족하는 동시에 우리 팀의 위험을 완화할 수 있는 대체 솔루션을 모색하도록 권장했습니다. 이러한 협력적 접근 방식은 고객 관계를 강화하고 프로젝트 성공을 향상시키는 윈윈(win-win) 결과를 가져왔습니다.
‘win-win’ 할 수 있는 협상
‘하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가’는 협상 기술을 향상하고 보다 유리한 결과를 얻으려는 독자들에게 계속해서 반향을 불러일으키는 중요한 작품입니다. 시대를 초월한 원칙과 실용적인 지침을 통해 이 책은 협상가가 자신감과 정직성을 가지고 복잡한 협상을 헤쳐 나갈 수 있도록 지원합니다. 원칙에 입각한 협상 원칙을 수용함으로써 개인과 조직은 더욱 강력한 관계를 구축하고 협력을 촉진하며 상호 이익을 위한 새로운 기회를 열 수 있습니다. 요약하자면 이 책은 자신감과 진실성을 가지고 협상을 진행하기 위한 실용적인 전략과 시대를 초월한 원칙을 제공하는 내 전문 도구 모음에서 귀중한 리소스였습니다. 유리의 통찰력을 실제 시나리오에 적용함으로써 나는 협력을 촉진하고, 갈등을 해결하고 상호 이익이 되는 합의를 달성하는 데 있어서 원칙에 입각한 협상의 변화시키는 힘을 직접 목격했습니다.